De beste strategie: veel klanten met een laag prijspunt, of weinig klanten met een hoog prijspunt?

De basis van deze discussie zweeft om de keuze: Wat beter is? Meer aantallen verkopen tegen een lage prijs (maximaliseer je bereik) of minder verkopen tegen een hoge prijs (maximaleer je winst per stuk). Deze vraag is waar veel bedrijven die voor het eerst een App willen ontwikkelen, of als startende organisatie tegen aanlopen.

Om de discussie scherp te krijgen, versimpelen we het model tot de volgende essentie:

Bedrijf ‘Aantallen’ en bedrijf ‘Maximalisatie’ verkopen Apps met maandelijks terugkerende inkomsten. Deze inkomsten bedragen voor beide bedrijven € 100.000,- per maand.

  • Bedrijf ‘Aantallen’ heeft 10.000 klanten die elke maand € 10,- betalen.
  • Bedrijf ‘Maximalisatie’ heeft 1.000 klanten die elke maand € 100,- betalen.

Welk business model is nu beter?


Dit is natuurlijk de verkeerde vraag. Betere vragen zijn:

  • Van welk bedrijf zou ik het liefste eigenaar zijn?
  • Onder welke omstandigheden zijn deze modellen het meest interessant?
  • Welke problemen moet elke bedrijf oplossen?
  • Welk bedrijf kan het gemakkelijkst investeerders aantrekken?

Laten we ons focussen op de laatste vraag: “Welk bedrijf kan het gemakkelijkst investeerders aantrekken?”. Door het beantwoorden van deze vraag zal ook veel van de andere vragen worden beantwoord.

Markt grote

In het geval van een nichemarkt (klein) is het niet mogelijk om eindeloos door te groeien. Dit betekend dat de potentiele inkomsten gelimiteerd zijn. In dit geval kan het bedrijf ‘Maximalisatie’ meer inkomsten trekken uit deze beperkte vijver. Dit zou dan ook het beste model zijn voor deze markt, echter een investeerder niet zo snel investeren in een kleine markt.

In het geval van een grote markt is het model van ‘Maximalisatie’ niet perse een slecht model, maar biedt ‘Aantallen’ een veel grote potentie. Vaak is het mogelijk om de prijs, naar verloop van tijd, te verhogen in het geval van ‘Aantallen’. Daarnaast is het mogelijk om op andere manieren meer inkomsten te generen. Dit betekend dat ‘Aantallen’ het grotere inkomsten potentieel heeft.

Deze schaal biedt ook nog wat anders. Stel je voor dat er al 1.000 klanten zijn gevonden. Dan is het waarschijnlijk dat er 10.000, zelfs misschien wel 100.000 klanten voor jou in de markt zitten. Andersom, als je bijvoorbeeld maar 10 klanten hebt gevonden, dan is de potentiele markt misschien 10.000, alleen heb je nog onvoldoende bewijs om dat ook aan te kunnen tonen. Dit is dus een risico dat je in dit geval loopt

Markt risico

Er zijn veel apps die niet succesvol worden omdat het ze niet lukt voldoende betalende klanten weten te vinden. Nog veel meer apps zijn niet succesvol omdat ze niet de juiste features hebben, het gewoon niet goed werkt of omdat ze onvoldoende aandacht besteden aan de user interface.

Kortom er zijn miljoenen variaties mogelijk en het is best lastig om van al deze variaties de juiste te kiezen. Daarom is een investeerder altijd onder de indruk wanneer je 1.000 betalende klanten hebt. Het is veel gemakkelijk om een nieuwe feature toe te voegen, dan om 1.000 betalende klanten te krijgen.

Markt risico, is het grootste risico dat er is voor een startende onderneming. Eén van de middelen om dit risico te reduceren is te kiezen voor het model van ‘Maximalisatie’ waarbij je een beperkt aantal stuks hoeft te verkopen om je doel te bereiken.

Het voordeel van tijd

Door langere tijd een app te hebben draaien, is het mogelijk om veel zaken te optimaliseren. Zo kun je, d.m.v. analyse, je campagnes, website, etc optimaliseren om een zo doeltreffend mogelijke te opereren. Daarnaast gaat het middel ‘mond op mond reclame’ ook steeds positiever mee spelen. Daarnaast gaan je opbrengsten per klant ook stijgen. Dit komt doordat je meer toegevoegde waarde aan een klant kunt aanbieden (en dus meer kunt verkopen), je beter bent om specifieke klanten te targetten en nieuwe markten kan aanboren, etc.

Wat niet per definitie uitkomt is een grote groei driver (viral). Veel verschillende apps komen vast te zitten op een bepaald groeiniveau (i.p.v. de zeer lucratieve hockeystick). Hiermee bestaat het risico dat er relatief veel geld per nieuwe klant wordt geïnvesteerd en de opbrengsten per klanten niet opwegen tegen de kosten.

Terug naar het voorbeeld. Bedrijf ‘Aantallen’ heeft aangetoond dat groei mogelijk is. Er zijn 1.000 klanten gevonden met een klein budget. Het is aannemelijk dat er meer groeidrivers zijn, maar er is in ieder geval één van ontgrendeld. Dit is in ieder geval meer dan bij het bedrijf ‘Maximalisatie’. In dit geval ligt het voordeel van tijd bij het bedrijf ‘Aantallen’.

Hieruit blijkt dat het bedrijf ‘Aantallen’ een duidelijk voordeel heeft, zelfs als het minder goed functioneert op andere vlakken. Stel dat we bediscussiëren dat € 10,- per maand aan inkomsten niet genoeg is om interessant te zijn. Dit hoeft geen probleem te zijn op de langere termijn. Zo zou het kunnen dat het € 60,- kost om een klant binnen te halen met een opbrengst van € 10,- per maand. Dit lijkt misschien niet heel erg lucratief, maar in de loop van tijd zullen de kosten dalen en de inkomsten stijgen, zoals bij eerdere argumenten aangegeven.

Een investeerder zal het dus interessanter vinden hoe je het over twee jaar doet, t.o.v. het nu. Ze zijn meer gefocust op issues die niet in de loop van der tijd vanzelf oplossen.

Welk bedrijf kan het gemakkelijkst investeerders aantrekken?

We hebben argumenten voor beide modellen gegeven en we hebben argumenten tegen beide modellen gegeven. In onderstaande tabel geven we weer in welke situatie welk model het meest geschikt is.

Situatie Gewenst model
Kosten voor het support van een klant zijn hoog ´Maximalisatie´
Als de kosten van de acquisitie van een klant 10x hoger is dan de maandelijkse opbrengsten ´Maximalisatie´
Als de personele kosten van ´Maximalisatie´ hoger is dan ´Aantallen´ ´Aantallen´
Als de markt groot is en er veel potentie zit in de markt ´Aantallen
Als je het meeste lol wil beleven aan je bedrijf/app J ‘Maximalisatie’

Uiteraard is dit niet een alles uitputten stuk. Als ik bereikt hebt om een aantal invalshoeken goed te belichten en stof tot nadenken heb gegeven, dan heeft dit stuk zijn doel bereikt.

, , , , ,

About Arend-Jan Oosterveld

Oprichter en eigenaar van Oosterveld IT
No comments yet.

Geef een reactie